Enquanto 90% dos vendedores de segurança eletrônica imploram por vendas com descontos, os 10% mais bem-sucedidos usam estas 5 estratégias para fechar 9x mais negócios – sem baixar preços.
Neste artigo, você vai descobrir:
✔ O mito do “preço baixo” que destrói margens de lucro
✔ Scripts matadores que convertem objeções em vendas
✔ O método “Custo da Inação” para clientes indecisos
✔ Como criar urgência sem parecer desesperado
1. Por Que Descontos São uma Armadilha?
Dados que Vão Chocar Você:
- Clientes que compram por preço têm 3x mais chance de cancelar (ABESE 2023)
- Cada 10% de desconto dado reduz 23% seu lucro no projeto
- 68% dos compradores preferem valor percebido a economizar 15%
Jogada de Persuasão:
“Sr. Cliente, se eu oferecer 20% de desconto mas o sistema falhar quando você mais precisar, valeu a pena a economia?”
2. As 3 Estratégias dos Vendedores de Elite
2.1 A Técnica do “Comparativo Radical”
Mostre no tablet:
| Sistema Básico | Seu Sistema Premium |
|---|---|
| 2 câmeras genéricas | 4 câmeras com reconhecimento facial |
| Alarmes comuns | Detecção de armas em tempo real |
| Sem garantia | 5 anos de cobertura total |
Frase-chave:
“Qual desses dois você instalaria na casa da sua família?”
2.2 O Método “Custo da Inação”
Calcule na frente do cliente:
- Média de prejuízo por roubo na região: R$ 18.000
- Probabilidade anual sem sistema: 27% (dados SSP)
- Custo esperado: R$ 4.860/ano
Finalização poderosa:
“Por R99/me^s(ouR99/me^s(ouR 3,30 por dia), você elimina esse risco. Faz sentido proteger seu patrimônio?”
2.3 Pacote “Preço Único” com Bônus
Ofereça:
- Sistema Completo (4 câmeras + alarme)
- Bônus #1: Instalação grátis (valor R$ 590)
- Bônus #2: Treinamento em vídeo
- Bônus #3: 1 mês de monitoramento cortesia
Preço: R$6.997 à vista ou 12x R$649
Dica: 83% escolhem parcelado quando você diz: “Prefere pagar 21 por dia”
3. Scripts Que Anulam Objeções
3.1 Para “É Caro Demais”
“Entendo sua preocupação. Mas sabe qual é o sistema mais caro? Aquele que falha quando você mais precisa. Posso te mostrar por que nossos clientes dizem que vale cada centavo?”
3.2 Para “Preciso Pensar”
“Claro! Enquanto pensa, vou deixar aqui o relatório dos últimos 3 assaltos num raio de 500m. Me avisa quando quiser começar sua proteção, ok?”
3.3 Para “Outra Empresa Ofereceu Mais Barato”
“Excelente! Só me ajuda com uma coisa: essa proposta inclui sensor anti-armação? Nosso sistema tem tecnologia que impede criminosos de desativarem pelo cabo. Quer ver como funciona?”
4. Como Criar Urgência Sem Pressão
4.1 Oferta por Tempo Limitado
“Estamos com 2 horários livres para instalação esta semana. Se fechar hoje, garanto o pacote com os bônus. Amanhã volto ao preço normal.”
4.2 Mostre a Janela de Risco
“Segundo o delegado local, 73% dos roubos aqui acontecem entre novembro e janeiro. Se instalarmos até sexta, sua família já estará protegida.”
5. Caso Real: De R$1.200 para R$7.500 por Venda
Estratégia usada por Carlos (MG):
- Parou de falar sobre equipamentos
- Começou a mostrar relatórios de crimes locais
- Ofereceu apenas pacotes completos
Resultado em 3 meses:
- Ticket médio subiu 525%
- Taxa de cancelamento caiu 80%
Conclusão: Seu Novo Padrão de Excelência
A partir de hoje você:
✅ Vende soluções, não produtos
✅ Justifica cada real do investimento
✅ Atrai clientes que valorizam proteção real
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